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SHK-Betrieb ohne Anfragen: 5 Gründe, warum Kunden ausbleiben – und was du dagegen tun kannst
Vor zwei Jahren konntest du dir die Aufträge aussuchen. Das Telefon stand nicht still. Heute? Stille.
Wenn du einen SHK-Betrieb führst und merkst, dass weniger Anfragen reinkommen, bist du nicht allein. Viele Betriebe erleben das gerade. Aber die wenigsten wissen, woran es wirklich liegt.
Spoiler: Es ist nicht nur der Markt.
In diesem Artikel zeige ich dir die 5 häufigsten Gründe, warum SHK-Betriebe weniger Anfragen bekommen. Und was du konkret dagegen tun kannst. Heute noch.
Kurzer Realitätscheck: Wie sieht der Markt 2025/2026 aus?
Bevor wir zu deinem Betrieb kommen: Ja, der Markt hat sich verändert.
Die Fakten:
- Wärmepumpen-Absatz 2024: Minus 44% gegenüber 2023
- Baugenehmigungen: Auf dem niedrigsten Stand seit Jahren
- Förder-Chaos: Kunden warten ab, weil keiner durchblickt
Das heißt: Weniger Anfragen sind teilweise normal. Aber manche Betriebe haben trotzdem volle Auftragsbücher. Die Frage ist: Was machen die anders?
Die 5 Gründe, warum dein Betrieb weniger Anfragen bekommt
Grund 1: Du verlässt dich nur auf Empfehlungen
"Wir leben von Empfehlungen."
Das höre ich von jedem zweiten SHK-Betrieb. Und es stimmt: Empfehlungen sind wertvoll. Ein Kunde, der von einem Freund kommt, vertraut dir sofort.
Das Problem: Empfehlungen sind nicht planbar.
Du kannst nicht steuern, wann jemand umzieht und einen Installateur braucht. Du kannst nicht steuern, wann dein letzter Kunde mit dem Nachbarn über dich redet.
Wenn die Empfehlungen mal ausbleiben – und das passiert – stehst du ohne Plan B da.
Was du tun kannst:
Bau einen zweiten Kanal auf. Einen, den du kontrollieren kannst:
- Ein Google-Profil, das bei lokalen Suchen auftaucht
- Eine Website, die Anfragen generiert
- Gezielte Werbung für Leute, die jetzt suchen
Empfehlungen bleiben wichtig. Aber sie dürfen nicht dein einziger Kanal sein.
Grund 2: Neue Kunden finden dich nicht online
Mach den Test: Google "Heizungsbauer + deine Stadt" oder "Sanitär Notdienst + deine Stadt".
Bist du auf Seite 1? Nein? Dann existierst du für neue Kunden nicht.
So suchen Menschen heute:
- Problem taucht auf (Heizung kaputt, Bad renovieren)
- Handy raus, Google öffnen
- Ersten oder zweiten Treffer anrufen
Wenn du nicht auftauchst, ruft dich keiner an. So einfach ist das.
Was du tun kannst:
Fang mit dem Google Unternehmensprofil an. Kostet nichts, dauert 30 Minuten.
Dann:
- Sammle Bewertungen (frag aktiv nach jedem Auftrag)
- Halte dein Profil aktuell (Fotos, Öffnungszeiten)
- Reagiere auf Anfragen und Bewertungen
Das allein kann deine Sichtbarkeit verdoppeln.
Interner Link-Tipp: Google Unternehmensprofil einrichten
Grund 3: Deine Website schreckt Kunden ab
Hast du deine Website mal auf dem Handy angeschaut? Wirklich angeschaut?
80% der Leute suchen auf dem Handy. Wenn deine Website:
- Ewig lädt
- Auf dem Handy komisch aussieht
- Keine klare Kontaktmöglichkeit hat
- Aussieht wie 2010
...dann klicken die Leute weg. Zum nächsten Betrieb.
Deine Website muss keine Design-Auszeichnung gewinnen. Aber sie muss funktionieren.
Was du tun kannst:
Check diese 5 Punkte:
- Lädt die Seite in unter 3 Sekunden?
- Ist die Telefonnummer sofort sichtbar?
- Funktioniert alles auf dem Handy?
- Ist klar, was du anbietest und wo du arbeitest?
- Gibt es echte Fotos von dir und deinem Team?
Wenn du 3x Nein sagst, ist die Website das Problem.
Grund 4: Du hast keine oder schlechte Bewertungen
Stell dir vor, du suchst einen Handwerker. Du findest zwei:
Betrieb A: 47 Bewertungen, 4,8 Sterne
Betrieb B: 2 Bewertungen, keine Antworten
Wen rufst du an?
Bewertungen sind der neue Türöffner. Sie ersetzen die Empfehlung vom Nachbarn. Wer viele gute Bewertungen hat, bekommt mehr Anfragen. Wer keine hat, verliert.
Was du tun kannst:
Ab heute: Nach jedem Auftrag fragst du nach einer Bewertung.
So machst du es einfach:
- Schick eine WhatsApp: "Danke für den Auftrag! Wenn du zufrieden warst, würde uns eine Google-Bewertung sehr helfen. Hier ist der Link: [Link]"
- Oder frag persönlich beim Abschied
Die meisten Kunden machen es gern – wenn du fragst. Von allein machen es die wenigsten.
Grund 5: Du wartest, statt aktiv zu werden
Das ist der häufigste Grund. Und der, über den keiner redet.
Viele Betriebe warten darauf, dass es wieder besser wird. Dass der Markt anzieht. Dass die Anfragen von allein kommen.
Aber so funktioniert es nicht mehr.
Die Betriebe, die jetzt volle Auftragsbücher haben, sind die, die vor einem Jahr angefangen haben, etwas zu ändern. Die, die jetzt warten, werden auch in einem Jahr noch warten.
Was du tun kannst:
Hör auf zu warten. Fang an.
Nicht nächste Woche. Nicht wenn es ruhiger ist. Heute.
Such dir eine Sache aus diesem Artikel aus und setz sie um. Eine. Mehr brauchst du für den Anfang nicht.
Die Wahrheit: Es liegt meistens nicht am Markt
Ja, der Markt ist schwieriger als vor zwei Jahren. Aber er ist nicht tot.
Menschen brauchen immer noch:
- Funktionierende Heizungen
- Reparaturen bei Rohrbrüchen
- Neue Bäder
- Wartung und Service
Die Nachfrage ist da. Die Frage ist nur: Finden die Kunden dich – oder deinen Konkurrenten?
Was die erfolgreichen Betriebe anders machen
Ich rede jede Woche mit SHK-Betrieben. Die, die trotz Marktlage gut dastehen, haben ein paar Dinge gemeinsam:
-
Sie sind online sichtbar
Google-Profil gepflegt, Bewertungen gesammelt, Website aktuell. -
Sie verlassen sich nicht auf einen Kanal
Empfehlungen plus Online plus manchmal Werbung. -
Sie reagieren schnell
Anfrage rein, Anruf raus. Nicht drei Tage warten. -
Sie fragen nach Bewertungen
Systematisch, nach jedem Auftrag. -
Sie investieren in Marketing
Nicht viel, aber regelmäßig.
Nichts davon ist Raketenwissenschaft. Es ist Handwerk. Nur eben fürs Marketing.
Dein Aktionsplan für die nächsten 7 Tage
Hier ist, was du diese Woche tun kannst:
Tag 1-2: Google-Profil checken oder erstellen
- Hast du eins? Ist es vollständig?
- Fotos aktuell? Öffnungszeiten richtig?
Tag 3-4: Bewertungen sammeln
- Schreib 5 zufriedene Kunden an
- Bitte um eine Google-Bewertung
- Schick den direkten Link mit
Tag 5-6: Website prüfen
- Öffne sie auf dem Handy
- Ist die Telefonnummer sichtbar?
- Würdest du als Kunde anrufen?
Tag 7: Entscheidung treffen
- Was ist dein nächster Schritt?
- Allein weitermachen oder Hilfe holen?
Fazit: Anfragen kommen nicht von allein
Wenn dein SHK-Betrieb weniger Anfragen bekommt, liegt es selten nur am Markt. Meistens liegt es daran, dass neue Kunden dich nicht finden.
Die gute Nachricht: Das kannst du ändern. Die schlechte: Es ändert sich nicht von allein.
Du hast zwei Optionen:
- Warten und hoffen
- Anfangen und handeln
Die Betriebe, die jetzt handeln, stehen in 6 Monaten besser da. Die anderen warten immer noch.
Was machst du?
Häufige Fragen
Kurz, ehrlich, auf den Punkt.
Die häufigsten Gründe: Du bist online nicht sichtbar, hast zu wenige Bewertungen, verlässt dich nur auf Empfehlungen, oder deine Website funktioniert nicht auf dem Handy. Der Markt ist schwieriger, aber meistens liegt es an der eigenen Sichtbarkeit.
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